Quando todos duvidavam da internet, Marcelo Carvalho apostou nela para transformar a cadeia do leite brasileira. Fundador da MilkPoint Ventures e membro Vistage, ele construiu do zero a maior comunidade do setor lácteo do mundo, com 130 mil usuários ativos e atravessou mais de 25 anos de jornada empresarial com solidez, aprendizado e visão de longo prazo.

Nesta entrevista, ele conta como foi possível fazer isso.

Marcelo, na Vistage, valorizamos a história não apenas das empresas, mas também de quem está por trás na construção dela. Qual é a sua história e o que aprendeu ao longo dos anos como empresário?

A empresa tem 26 anos, então tem uma trajetória longa. Ela foi fundada no ano 2000, bem no momento do boom da internet. Foi quando a internet começou a ganhar popularidade. Naquela época, não existia banda larga e o número de pessoas conectadas, principalmente na área rural, era muito baixo. Não tinha smartphone – o iPhone só chegou em 2007. Nós criamos a empresa com o objetivo de criar uma comunidade online de conteúdo, um portal gratuito, que pudesse reunir a cadeia do leite com conteudistas e articulistas de alto nível. Então esse foi o início da jornada. Vale a pena dizer que é uma área que eu já atuava. Sou agrônomo com mestrado em nutrição animal, e dava consultoria em fazendas.

Eu vi a oportunidade de criar algo usando o ambiente online que, naquela época, era uma novidade. Fomos formando uma comunidade de pessoas, que começou com zero usuários e, hoje, tem mais de 130 mil usuários cadastrados ativos. É uma comunidade grande em um nicho, provavelmente a maior do mundo no setor. E, de lá para cá, fomos agregando alguns serviços a partir dessa comunidade.

O momento em que começamos foi muito complicado, tanto porque não tínhamos muitos recursos para estruturar o negócio, como porque, naquela época houve o estouro da bolha da internet, a quebra das “pontocom”. De certa forma, nadamos contra a maré, mas isso teve um aspecto interessante, porque a empresa conseguiu ser muito resiliente, conseguiu crescer devagarinho, com solidez, com controle de caixa. E quando a internet se consolidou, éramos o player dominante nessa área.  Nos preparamos para o futuro que em algum momento viria.

A questão no início era como monetizar esse ecossistema, já que a receita de publicidade era muito baixa, porque como não tínhamos tantos usuários e a internet era uma coisa que ainda não era mainstream, tínhamos dificuldade de vender publicidade. Começamos fazendo cursos online, que na época consistiam de um PDF que mandávamos por e-mail e um grupo de discussão também via e-mail. Fomos pioneiros nisso no setor. Não havia vídeo – aliás, o YouTube só seria criado em 2005. Depois, começamos a fazer eventos de grande porte para o setor, área que se tornou relevante ao longo do tempo. Hoje, temos 4 grandes eventos para produtores de leite e indústrias. A área de inteligência de mercado se consolidou com clientes em vários segmentos, desde laticínios, cooperativas, empresas de insumos, empresas de food service, enfim, todos os elos que atuam de alguma maneira na área de lácteos.

Mais tarde, criamos uma área de inteligência de mercado para o setor, a partir da percepção de que havia espaço para fornecermos informações de mercado para as empresas atuantes no setor, como tendências de preço, oferta, demanda e análises mais aprofundadas, em um formato de assinatura.

As áreas de negócio hoje envolvem mídia, inteligência de mercado, eventos e educação, sendo que há uma relação entre elas. O site MilkPoint, por exemplo, é um canal próprio nosso, que é usado para a divulgação dos demais produtos.

Temos também uma divisão de estudos para empresas e palestras. Nesses anos, foram mais de 400 palestras em mais de 20 países.

Hoje em dia quando você olha para você mesmo, quando você iniciou o seu negócio e olha para o empresário que você se tornou, quais são as principais diferenças que essa vivência trouxe para você como profissional e também como pessoa?

Quando eu lancei a empresa, eu já tinha um outro negócio, menor, que minha empresa tocava, o que me deu segurança e paciência para esperar os resultados, que demoraram muitos anos para vir. Apesar desse outro negócio, não posso dizer que tinha uma vivência de negócios e que sabia o que precisava ser feito para estruturar algo consistente e que crescesse com solidez. Eu tinha uma vivência técnica e tinha interesse em empreender. Todas as questões ligadas à gestão de pessoas, à estratégia, o que fazer e o que não fazer, como fazer planos de negócios que param de pé, tudo isso era novidade. Esse foi um aprendizado.

Hoje, a minha visão é muito mais uma visão de longo prazo e de ressignificar ao longo do tempo, o papel do fundador. No início, tudo depende dele, mas chega um momento em que é preciso criar uma estrutura que ande de forma mais independente. Esse é o momento em que estamos hoje. Quem são as pessoas-chave que eu tenho que trazer para o meu time? Como fazer isso? Como é que eu tenho que trabalhar com esse time, considerando o perfil de pessoas que temos e onde queremos chegar? No início, nos dedicamos muito às questões técnicas, mas depois o foco é muito mais no negócio. E esse é um aprendizado também. O lado administrador e o lado técnico têm que coexistir, e é muito importante trazer pessoas que vão te complementar.

Talvez o que me diferencia de quando eu comecei é isso. Eu gasto hoje muito mais tempo criando a estrutura para que meu pessoal consiga executar as tarefas e consiga pensar também no negócio. É um trabalho constante de treinamento interno, para que todos pensam um pouco como CEO do negócio. Temos uma organização ágil, com pouca hierarquia, alta troca de informações entre pessoas e áreas, com mentalidade de startup organizada.

A competência mais importante que existe hoje é a capacidade de aprender sempre.
Aprender lendo, aprender estudando, aprender conversando com gente, aprender trazendo pessoas que têm uma visão complementar e diferente à sua.

Meu papel também é ajudar a estabelecer a cultura que queremos, atuar nos relacionamentos externos relevantes, apoiar o time, ajudar no desenvolvimento de produtos e ter uma leitura do futuro, para nos posicionarmos bem.

A questão dos relacionamentos com o mercado e com clientes é muito importante. É o capital social, e isso demora para se construir. Quando você tem uma trajetória de entregas regulares ao longo do tempo, sempre com qualidade, desenvolvendo relações de mais longo prazo, consegue acessar pessoas que vão te ajudar, que vão abrir espaço para você apresentar novas ideias. Acho que um grande ativo que temos hoje é que temos portas abertas com muita gente no mercado. E as pessoas vão ouvir o que temos para oferecer; não quer dizer que vão comprar, mas vão ouvir.

 Qual é a sua visão atual para quem deseja conhecer um pouco mais ou que já está inserido nesse mercado?

A cadeia do leite é uma cadeia interessante, porque é uma cadeia complexa, grande, que movimenta no Brasil por volta de 180 bilhões de reais por ano. Quando a gente fala leite, não é só o leite, nós estamos falando de queijo, de iogurte, de soro, leite em pó, manteiga, sorvete. É uma cadeia que está em grande transformação, tanto na produção quanto na indústria, com consolidação, escala e diferenciação, o que é muito interessante para quem atua em informação. O nosso propósito é fazer do leite brasileiro o mais bem sucedido do mundo, o que é um desafio, já que o Brasil ainda é importador de leite, importando 6 a 7% do nosso consumo. Então há um trabalho de competitividade a ser feito para que a gente possa ter no leite o mesmo sucesso que teve em outras cadeias do agronegócio.

Todos os produtos de informação que temos, todas as provocações que fazemos para o setor, relativas a agendas importantes que não estão sendo olhadas com a devida atenção, por exemplo, visam os lácteos brasileiros serem mais bem sucedidos. Nos vemos como protagonistas desse processo.

Mas por que a cadeia do leite? Escolhemos um nicho relativamente grande para podermos vencer. Se fôssemos trabalhar no agro como um todo, teríamos como concorrentes uma série de empresas incumbentes, na frente da gente. Seria muito difícil. Na cadeia do leite tinha pouca gente trabalhando, seria mais viável criar uma posição relevante. Se você tentar subir todas as montanhas ao mesmo tempo, você não vai subir nenhuma. Então a gente escolheu uma montanha que é suficientemente alta para dar uma vista boa, mas que tinha pouco interesse de outros players. Isso, em termos de estratégia, é algo interessante do nosso negócio hoje.

Sobre ser pioneiro, existe algum projeto que vocês estão realizando para poder chegar nisso?

A gente tem uma trajetória bem interessante de pioneirismo. O próprio site MilkPoint foi pioneiro no que fez. Por exemplo, a gente começou a fazer um levantamento dos 100 maiores produtores em 2001. Esse levantamento se consolidou, ele é realizado todos os anos, sendo um grande farol do que está acontecendo no âmbito dos grandes produtores. Estamos lançando agora um serviço de mentoria e conteúdo em alto nível para esses produtores, é um trabalho um pouco na linha de educação e capacitação de gestores, para ajudá-los a liderar seus negócios.

Ele vem em sequência a um evento que criamos no ano passado, o Milk Pro Summit, focado nos produtores de maior porte, que já estão super profissionais e que agora tem como necessidade o crescimento com saúde financeira, como trabalhar a sucessão, como trabalhar novas agendas, como a questão de sustentabilidade, como escolher tecnologias.

A própria plataforma de inteligência de mercado que temos, o MilkPoint Mercado, é uma plataforma inovadora, hoje com vários componentes de IA. Ela também faz previsões com base em modelos, isto é, o que achamos que vai acontecer com o mercado para frente e como isso impacta as empresas. Em nossa jornada empreendedora, várias coisas não deram certo também, e aprendemos a abandonar rápido os projetos que por alguma razão não funcionaram como prevíamos. Faz parte e é importante para o caminho do sucesso.

Sobre sua experiência como Membro Vistage, como você descreveria sua vivência?

Eu comecei a ser membro em 2014.  Na época da pandemia ou um pouco antes, meu grupo acabou sendo desativado. Um dos integrantes do grupo naquela época, o Marlus Fida, me ligou há cerca de um ano e meio atrás, e disse que estava reativando o grupo, sendo ele o Chair. Assim, voltei para a Vistage. Eu acho que todo líder de empresa tem que guardar um tempo para sair um pouco da rotina e ver o que está acontecendo no mundo. Se você deixar, a rotina te engole. Essa é uma das coisas que a Vistage proporciona.

Também, a liderança é solitária e às vezes, cruel. Nesse processo, temos que aprender que não temos todas as respostas e não é saudável colocar todo o peso das decisões unicamente na sua visão. Um aspecto interessante da Vistage é que tem pessoas com vivências diferentes, experiências diferentes, mercados diferentes, mas que às vezes tem problemas parecidos. Muitas vezes, por estarmos muito envolvidos no negócio, temos dificuldade de analisar um problema do negócio com isenção. É comum termos uma visão muito clara do que o outro precisa fazer, mas quando olhamos para o nosso negócio, ficamos presos a paradigmas, por exemplo.

É muito legal você ter pessoas que não fazem parte do seu dia a dia e têm negócios totalmente diferentes e, de repente, falam uma coisa que você não tinha parado para pensar. Nessa trajetória, acho que teve vários inputs dos membros que eu, de fato, levei para casa e mudei minha forma de pensar ou de agir.

Agora, eu acho que é muito importante que a pessoa esteja aberta a ouvir e refletir, e também compartilhar. E usar realmente o grupo. É como qualquer coisa: você pode fazer o melhor curso do mundo, se você não se dedicar e não aplicar, não servirá para nada. Eu procuro usar o grupo trazendo os meus temas-chave para discussão.  Também, é ótimo poder ajudar os outros. Muitas vezes você consegue fazer contribuições relevantes e isso te dá uma satisfação pessoal por estar ajudando alguém, sendo ainda uma validação do seu conhecimento e experiência.

Na Vistage, além de saber usar o grupo, é muito importante aproveitar a experiência do Chair, ou seja, o coordenador de cada grupo. Para você, como é essa relação e como você se envolve com ela sendo membro?

Sem dúvida. O Chair sempre é uma pessoa com muita experiência, com muita vivência. Como todo empreendedor, tenho meu Norte muito forte. Não conheço nenhum empreendedor de sucesso que não tenha um norte muito forte, uma convicção. Mas os melhores empreendedores que eu conheci são pessoas que conseguem balancear isso com abertura suficiente para ouvir pessoas que têm uma contribuição a dar. E você saber que contribuição usar, o que faz sentido para você e o que eventualmente não faz sentido naquele momento. Esse para mim é uma característica importante. O Chair oferece esse apoio mais personalizado, acompanhando o seu negócio ao longo do tempo.

Eu procuro sempre ouvir, sempre parar para pensar nas coisas que o Chair fala, nas coisas que todos falam. E acho que esse foi um aprendizado também ao longo da minha trajetória, de ser mais permeável, ter mais humildade para ouvir e implementar aquilo que eu acho que faz sentido.

Qual é a diferença desse papel do Chair na sua vida de empreendedorismo?

Eu acho que o Chair ele tem um papel de apoio. Ele tem um papel de acompanhar a sua jornada. Então as coisas que você se propôs a fazer, você tem que fazer, e o Chair cobra a agenda que você definiu como prioritária. Estamos com um plano grande aqui na empresa, mudamos muita coisa nos últimos nos últimos 12 meses, até num ritmo super acelerado.

Mas você tem que implementar. Eu acredito que o Chair tem esse papel também de manter a peteca no ar. Questionar, e aí, já fez tal coisa? Você ia contratar tal pessoa? Como é que está? E aquele produto que você ia lançar? Então, o Chair, ele te dá uma puxada também, quando é preciso.

Mas é também um ponto de apoio, quando você está, por exemplo, com um problema maior para ser resolvido. É quase como se fosse um conselheiro.

Se você pudesse dar um conselho para outro empreendedor que pode estar se sentindo sozinho ali na cadeira do número um. Qual conselho você daria?

O conselho que eu daria é procurar um grupo na Vistage, que é um formato excelente, uma estratégia que te dá resultados sem dúvida nenhuma, que te ajuda a clarear alguns caminhos.

Então, eu acho que você procurar redes de relacionamento e mentoria e conhecimento como a Vistage é um caminho muito interessante, não só para apoiá-lo como líder, mas também de autodesenvolvimento mais amplo.

Também, é importante como uma forma de tentarmos entender o ritmo e a direção das mudanças no mundo. Quando eu comecei meu negócio, era o início da internet. Falava-se que a internet iria mudar o mundo, e de fato mudou. Agora, temos algo com potencial ainda mais impactante, que é a IA. Como acompanhar essa mudança, como evitar o FOBO – risco de ficar obsoleto?

De certa forma, temos que praticar a chamada ambidestria: o que precisamos fazer hoje no negócio, mas também tentar entender para onde a bola vai no futuro, e como é que nosso negócio está posicionado no novo jogo.

Então duas dicas que eu daria seriam essas. Uma é tentar ter redes de apoio que vão te ajudar a chegar onde você quer e vão ajudar a clarear o caminho. E a outra é você tentar ter uma leitura de futuro possível. Os dois passam por não ficar preso demais a rotina, não ficar preso demais ao imediato, ao curto prazo, e gastar um tempinho para estruturar o futuro.